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煤炭行业XX矿业公司咨询案例

 

发布人:国富咨询  发布时间:2017-08-22 16:29:01  点击数:68  

一、   企业背景


XX矿业公司始建于1970年,现在老总,大家都管他叫“老牛”(个人能力强,想法多)。牛总以前在政府工作,在80年代下海,承包了XX矿业公司,95年,XX矿业公司改制变成了股份制企业,牛总是大股东,绝对控股。


企业刚开始的时候,市场竞争不是特别激烈,老牛靠着自己的想法和冲劲,企业招聘了一批在大型企业退休了的管理干部,一起闯出一片天地。XX矿业公司生意越做越大,他的主要产品:地下挖掘和传送机械,给公司带来了良好的利润。


老牛也开始开拓思维,开拓市场,增加了产品的多样性。加上煤炭的价格高涨,煤炭的开采量扩大,老牛的设备卖的当然也好了。老牛挺高兴,公司顺利发展了好几年。


2010年的时候,老牛开了新厂区,光新厂区就200多亩,厂房及办公楼建筑面积8万多平米,员工也将近300人了,开始考虑要在美国上市。


老牛敢想又肯干,有了想法就要实施,回过头来一看公司,出现了不少问题。老牛属于“自己拼命干活型的老板”,基于这些年公司一直盈利,在管理方面也没多上心,依然是那种粗放型的管理模式。专注于公司管理后,发现了很多问题。

 

二、   企业问题

1、     问题:企业法人治理未完善;

表象:员工老龄化严重,人才引进成问题:虽然XX矿业公司公司总经理注重对新鲜人才的引进,企业却面临两大困境:一是多数年轻人和人才选择进入大规模国企或者发展较健全的中外合资企业;二是有幸招聘吸收了新鲜的人才,企业故有的管理机制并不能给新人和有志之士发展的空间,才能发挥受阻,或者人才留不住,或者人才不能发挥其作用来带动公司进步。比如XX矿业公司高层老员工比较多,有个副总都70了,还在上班不退休,导致新人也进不来。2010年请过职业经理人赵总,刚来时,信心满满,3个月后成为老佛爷,不敢说话。


2、      问题:绩效考核不科学;

表象:公司应收账款增加,资金流转出现问题:公司绩效考核注重销售量,忽视应收账款,导致应收账款越来越多,年销售额2.8个亿,但累计应收1.4亿,加上采购材料等,企业资金链即将断了,都快发不出工资。在这种情况下,XX矿业公司企业也增大了拖欠其他企业款项,形成恶性循环。


3、      问题:盈利模式无创新,市场营销无差异化竞争优势;

表象:市场竞争严峻,公司自身竞争力弱;公司经营成本高,控制能力有限:竞争压力增大,行业内矿机企业众多,新兴企业越来越多,光在徐州一年就多了3家,市场竞争越发严峻。然而XX矿业公司企业生产的设备与其他企业产品无差异化,主要的竞争手段就是价格竞争;经营成本越来越高。企业为巩固和拓宽煤矿机械的市场,需要送礼、吃请等应酬行为,然而成本从来都控制不住,导致企业利润更加薄弱。


4、      问题:技术引领不突出;

表象:技术水平偏低:XX矿业公司企业的设备属于80-90年代技术水平,在中国的其他民营企业中处于中等水平。然而相对于上市的需求,远远低于世界先进国家企业的经济水平,远远低于在中国的中外合资企业。


5、      问题:薪酬机制缺乏激励;

表象:公司领导层与员工层目标不一致:牛总为公司规划了很高的愿景,未来想法很好,然而员工对公司未来发展并不关心,员工更注重眼前的利益所得,有种跟老板做买卖的气氛,工作动力不足。另外有的员工不努力,但挣的钱比辛勤员工的还多或一样多,从而产生不平衡感,导致在企业里面引发负面心情和负能量,工作不积极。

 

三、   解决方案

(一)、战略目标

国富咨询组为XX矿业公司做了全面的战略诊断和建议。牛总对XX矿业公司愿景很高:XX矿业公司计划在2020年资产变为10个亿,市场扩张到欧洲,美洲,亚洲等主要发达国家,我国国内不仅有机械生产厂家,还有直营加连锁销售2000家,员工增多至4000人,做大自己的品牌,在美国上市,成为世界强企。


(二)  、解决方法

1.  针对问题:企业法人治理未完善;

方法——改善组织架构:明确董事会成员,独立董事职责;明确监事会成员及职责;建立战略审计、预算审计、管理审计、经营层任命及考核退出机制。


针对企业老臣,采用“高其位,厚其路,分其权“的方法,给为企业的发展贡献过的元老加官进爵,原来他们都是分管一个或部门,部门之间分封割据、协作不畅通,导致很多资源的浪费和人浮于事的局面。改革后元老们的爵位高,但权力分散,不能形成一个模块的独裁。对于年龄过大的,公司给予很好的退休政策,比如高额退休金,享受公司定期组织的旅游等,使老员工让位给更多有潜力的新人。同时将一部分的股份分给公司的高层领导,大家都有了公司的股权和分红,工作时更把公司当成自己的,关心公司发展干活卖力。


2.  针对问题:绩效考核不科学;

方法——完善绩效考核机制及相关管理机制:改善业绩考核指标;完善营销管理,严格计划管理、合同管理、客户档案管理、应收账款管理、售后服务管理,提高合同订单兑现率。销售业绩考核机制不再只看重员工的销售量,同时考核订单的回款,引导员工关注应收账款,改善XX矿业公司的困境。


3.  针对问题:盈利模式无创新,市场营销无差异化竞争优势;

方法——增加产品差异化,扩张市场:以差异化的研发产品营销服务,扩大战略、紧密客户;快速开拓占领新兴区域市场与非煤市场客户资源;以资本运作手段收购、兼并、入股产业链上下游产业资源,放大产业链资源价值;加强客户与对手调研,中分了解竞争对手和客户需求;建立技术营销队伍,为用户提供个性化解决方案;建立战略合作客户,紧密客户关系,巩固老市场,快速开发新市场。


4.  针对问题:技术引领不突出;

方法——引进先进科学技术:重新定位产品研发、技术改进及引进、工艺装备保障、质量管理与控制职能合并做到有效衔接,实现ISO9000质量管理体系有效实施,确保产品质量水平稳定提升;贯彻产品设计系列化、标准化、通用化。


5.  针对问题:薪酬机制缺乏激励;

方法——建立以绩效、新手为手段的激励约束机制:人力资源规划,完善招聘、任用机制;建立岗位责任资格、能力组织模型、职业晋升通道;岗位价值评估,建立合理的薪酬体系与项目激励;建立系统的培训体系,提高胜任力。


企业导入积分制,员工绩效靠积分来衡量,对他们的晋升,奖金等都有影响,员工为了自己的发展努力工作,形成上下团结奋进的状态。

 

四、   取得成绩

经过了XX矿业公司2010年的调整和改革,产品多样性加大了XX矿业公司在市场上的竞争力,利润大幅上升,由原来的1.5亿利润增加到3亿,翻了一倍。又因为新技术的引进,XX矿业公司的生产成本控制的很好,既保证了产品的质量,又保证了企业的高利润。当初跟随了国家提出的相关扶持政策,及时抓住了国家新建现代化露天矿场的机会,研发了高科技产品以适应市场需求,在国内打开了更大的市场,扩大占有率。其实XX矿业公司最大的成绩就是他由一个不规范的中小型企业,改革成一个正规的上市公司。企业改革后,管理模式、经营体制、盈利模式、组织体系、成本控制、销售渠道方面都有不同程度的完善提高,通过了纳达克斯的上市标准,在美国成功上市。上市之后XX矿业公司直接扩大了自己的市场占有率,并且将自己的产品延伸至各大洲,销售量持续上升。现在2013年,XX矿业公司矿机的资产已经达到5个亿,收购兼并了中小矿机生产企业3家,连锁销售商600家,直营店200多家,员工2000多人,因为产品远销各大洲,加上XX矿业公司产品的高品质和服务质量,XX矿业公司矿机的品牌已经享誉欧美市场,就更别提咱们中国了,有了品牌形象的附加值,听说XX矿业公司矿机正在打算研发几款新产品,并且考虑涉及投资市场。