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真实自我只是状态,理想自我才是需求

 

发布人:国富咨询  发布时间:2018-06-15 17:08:43  点击数:118  

正是因为人们不安于现状,就是不安于现在的状态,对未来有着各种预期,商业创新才有了空间。


如果世界上的人都像这位一样,商业也许就失去了意义。这个人终其一生都住在一个木桶里,身边除了睡觉用的毯子和御寒用的简单衣物,就剩下一个装食物的面包袋。每天早上起来,准时来到广场中间的喷水池。洗漱吃早饭全在那解决。这人还经常光天化日提着灯笼,逢人就照,一边照还一边嘀咕,说:看能不能找到一个””


有一天,他被一群衣着光鲜的人围了起来。他知道,有大人物来看他了。可他依然自顾自的晒太阳。当伟大的马其顿国王亚历山大大帝,在众人的簇拥下,走到他跟前,问他:你有什么需要,我能帮你吗?。他回答:麻烦让让,我需要阳光,你挡上了


亚历山大回去后对人说:如果我不是亚历山大,我愿做第欧根尼


没错,这位就是犬儒学派的领袖,哲学家第欧根尼。他不像其他哲学家去象牙塔里传道解惑,而是在游客最多的地方,现身说法,向世人展示,什么是活出真我。


还好,他打着灯笼也没找到多少在现实中活出真我的人。要不然,商业还有什么意义。吃,给什么吃什么,那还需要什么餐饮业。穿,御寒即可,服装业肯定也没了,连男女之间那些私密之事,他们都在光天化日下进行,自然也没有什么房地产业和酒店生意了


真实自我,可以理解一种活在当下就能感受到满足的状态。一种不通过任何外在物质就可以自给自足的幸福。


与之相对的概念理想自我,顾名思义,理想自我是人们对未来状态的期待。


市场上为什么会有产品创新,是什么推动了创新,就是因为普通人都是不安于现状的,无时无刻都在酝酿着不同的理想自我。我想要皮肤更好,我想要更多的认同,我想获得健康的身体,等等,当人们通过消费来实现了这些理想自我,获得满足感,新的理想自我就又在脑海中出现了。我们可以说这种靠拥有才能获得的幸福,靠不断满足欲望获得的幸福是短暂的,不如真实自我来的永恒,但这是推动商业发展,推动产品创新,推动市场繁荣的关键动力。


创业者要做的,就是尽可能的描述清楚,推动客户消费的理想自我是什么,也可以理解为,客户消费的目的是什么?如果能为他们提供实现目的的产品。创新也好,市场也好就不会偏离跑道。


    举个例子来看看商家都是如何利用这一点的吧!以网红电商为例,粉丝们看到的网红,不仅长的漂亮,身材还好,而且想去哪去哪,今天出现在意大利的米兰,明天又在巴黎的香榭丽舍大道自拍。 这不正是我想要的生活吗?当这些照片不断重复的出现,对现状的不满就越来越强烈。终于等到了网红们的上新日。粉丝们再也抑制不住消费的冲动,这是她在米兰穿的裙子,这是她在巴黎穿的鞋,还有,这是她上周用的香水。买,全买了!据说,有些网红电商在上新日,一天的销售额就可以达到上千万。可想而知,被压抑已久的不满足突然得到释放,会有多爽。


人们心中的理想自我要在两个维度上进行分析,一是主观纬度,就是客户自己的视角,二是客观维度,也就是客户身边人的视角。


主观维度,需要你通过调研分析回答三个问题:问题一,客户是如何看待当下的自己?问题二,客户想要成为的理想状态是什么?问题三,理想状态和当下状态之间会引发客户产生哪些需求。比如,你现状懒惰,虽然一直想锻炼,可总是下不定决心。耐克就发现了人们心中都有一个说干就干,绝不拖沓的理想自我。所以喊出来“just do it”的口号。你看到这个广告语,理想自我立刻就被激活,对现状的不满瞬间被点燃,买双耐克跑鞋自然是免不了的。还有,你在工作中,一直扮演着各种角色,见人说人话,讲鬼说鬼话,不人不鬼说胡话。内心一直想做回那个个性的自己,滴滴有一次就戳到了这个点,他们推出一款这样的海报。内容是如果人生是场戏,至少车上做自己,如果你这时,看到这句话,还不立刻打开手机,叫辆滴滴专车啊。


客观维度,需要你通过调研分析回答三个问题:问题一,客户身边的人是如何看待他的?问题二,他希望身边的人如何看待她 ?问题三,理想自我和现实自我之间会引发客户产生哪些需求?


每个人都希望在别人眼中受尊重,老话说得好富贵不返乡,如锦衣夜行。可现实可能要差一点,怎么办。上世纪80年代,摩托罗拉推出的一款移动电话。不仅个头大,而且在手机最开始在香港流行时,很多帮会的大头目,多会使用这款手机。再加上,手机比较笨重,所以还要专门有个小弟负责拿着。到了谈判场合,大哥往桌前一坐,小弟就把手机往桌前一推,特别有气场,因此而得名大哥大


大哥大80年代就卖到了2万多元,加上入网费,为用上这款手机就需要花费30000元。在当时,这个钱都可以买套房了。之所以如此受欢迎,很大程度是这个名字激活了人们心中想当老大的理想自我。


理想自我也可以理解为客户消费的目的,做任何事背后都有目的性,伟大的企业都在各自的领域帮助客户找到目的,实现目的。比如耐克"just do it",是多少人想要的一种生活状态,因此获得了客户的共鸣,从此,买耐克的运动鞋再也不是简单的购买商品,而是购买一种说干就干的生活状态。