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强烈推荐~海鲜广场的模式创新

 

发布人:国富咨询  发布时间:2017-08-28 16:22:16  点击数:213  

当很多人都说,传统生意不好做了的时候,三亚的一家海鲜广场火了,春节期间平均每天用餐人数超过10000人,高峰时段,一天用餐人数竟然超过了35000人。

 

这家海鲜餐饮生意的名字叫三亚火车头万人海鲜广场(以下简称火车头或万人海鲜广场),当初我起“万人”这个名字的时候,还有不少人有疑虑,现在真是货真价实的万人海鲜广场了。海南省领导几下三亚视察,并在今年初发文要在整个海南省推动这个标杆。

 

一个貌不惊人的海鲜广场怎么会火成这样?这与商业模式的创新直接相关,颠覆了三亚多年来习惯的那种海鲜餐饮领域买断+垄断式的商业模式,批发就是批发、零售就是零售、餐饮就是餐饮的线性价值链被重构成批发+零售+加工+餐饮的新型生态价值链。

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看来,颠覆不仅发生在互联网对于传统产业,传统产业内部通过商业模式的创新依然可以对传统的做法进行颠覆。

 

我们把这种模式叫火车头量贩式商业模式。我们看一下这对传统海鲜经营模式的颠覆性在哪里?

 

 

客户需求端,采取自购+加工模式

 

火车头把自己的价值主张确定为为消费者提供便宜、新鲜、货真价实、即买即食的海鲜。这在传统的海鲜经营模式中是无法做到的。

 

消费者去买相对便宜的海鲜,自己加工,价格是便宜的,品质是新鲜的,过了时间段买到的不一定新鲜,拿回家加工的时间略晚也会不新鲜;外地游客只能去酒店品尝海鲜,新鲜度没有不说,价格可能是天价,即使你去大排档,卫生不好说,价格也不一定便宜。遇到个别不法商贩,宰你一刀,在以前也时有发生。

 

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火车头的海鲜是当天进来的,消费者可以直接在海鲜市场档口去买自己喜欢的种类,有点类似农贸市场,外地游客也可以在这里直接挑选新鲜的海鲜,而且价格跟农贸市场一样,比大排档便宜30-40%,比酒店就更便宜了,买完后马上就可以找加工档口进行加工,加工费几十元,新鲜、便宜,现场挑选,不用担心挨宰。

 

 

产品供给端,采取统筹+批发+零售模式

 

“便宜、新鲜、货真价实、即买即食”,说来容易,关键是怎么样才能确保这一点。如果供应端不能及时供货,或者供应的货成本太高,提倡的价值主张就成了空话,客户需求端的模式成本很高,就成了无源之水,所以,火车头对于海鲜供应链是非常重视的,这是整个模式的关键。

 

火车头颠覆了原来买断+垄断的模式,将自己定位于平台,首先与三亚当地以及海南其他地方的海鲜供应商建立联系,同时招租海鲜商家进驻广场中的市场档口,承诺这些档口提供货源,海鲜供应商直接海鲜批发给这里的市场档口,实现货源与市场的直接对接。市场档口在这里就直接零售给了消费者,消费者直接到拍档档口加工消费。

 

“批发+零售+加工+消费”四大环节实现了无缝对接,既让海鲜供应商实现了快速规模化的出货,确保其利益,又能确保海鲜市场档口拿到最新鲜的海鲜和比海鲜批发市场还要便宜的价格,因为这里是规模化的。

 

同时,海鲜市场档口还能迅速零售出去,确保新鲜。为了防止大家相互杀价和确保秩序,目前的海鲜市场档口控制在20多个,售价比市区便宜20%-40%。

 

 

加工提供端,采取家庭作坊+统一管理模式

 

海鲜的货源能够保证了,加工环节就变得特别重要了,这方面的量决定了市场端的收益,而且也决定了货源的充沛,如果加工量太小,海鲜供应商就不会给你这个价格。

 

为了迅速扩大加工档口的数量,同时还要别出问题,火车头在确定统一装修、装修配备桌椅、统一供应酒水和餐具的前提下,用比较低的租金租给租户,而且在开业的前两个月还是免租金的。


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即使现在正常经营,平均每个档口比市区的大排档档口月租金价格已经低了几乎一半,这样就确保了消费者享受海鲜的低价。由于是家庭式的,所以加工人头费也比较低,也没有外雇员工,这些租户的总成本就会低,在扣除了各类费用后每月还能有几千元的收益,搞得好一些的,每月收益都在上万元,春节期间每天超过两万元。

 

 

关键业务基础端,采取简易钢架+园林式的风格

 

要想确保低价销售还能让各方利益相关者能够获得足够收益的结果,在任何方面都要考虑低成本是非常重要的,当然你也不能搞的像街头大排档那样,既不能确保卫生,而且感觉也不好。

 

火车头采取了简易钢架结构,装修成本很低,而且施工速度很快,也节约时间,同时考虑到了三亚的热带风情,又通过园林式的总体设计风格让消费者体会到了海岛风情。



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收入来源与赢利模式,采取开门模式+平台模式

 

海鲜如此低价,不仅让消费者享受到低价、新鲜、放心的海鲜,又能让利益相关者(加工档口、市场档口、海鲜供应商),那火车头的收益从何而来呢?

 

火车头的赢利模式,主要是开门模式+平台模式:

 

1. 管理费是基础,这是一次性的固定费用;

2.租金是常规现金流(加工租户、市场档口);

3.海鲜供应商的佣金;

4.广场酒水及碗筷销售佣金;

5.配套商铺(食品、土特产、酒水、茶)租金。

 

其中,真正赚钱的是第五项,而前面的管理费很低,只能是现金流,即使是加工和档口的租金也比较低,但是起到了开门的作用。这些形成人流,他们做火了,相关的商铺租金就起来,现在,很多人找关系要商铺。

 

我觉得,火车头的这个量贩式海鲜广场模式之所以成功有以下几个原因:

 

第一.紧紧抓住了消费者的痛点,无论是本地消费者还是外地游客,多少年已经对三亚海鲜消费有了不少不太良好的体验,要么是新鲜价格高的离谱、要么是不新鲜,或者自己加工也不够方便,尤其是全国假期期间。

 

第二.清晰解决了收入来源和盈利模式的关键,以开门+平台模式着手,既解决了持续的现金流问题,也能确立高利润区。

 

第三.尤其关注了成本结构的问题,每个环节的成本都非常注重,这是这个模式成功最重要的基础。

 

第四.以体验入手,通过口碑传播,几乎没有广告费,就形成了“疯传”效应,消费者人人传播、加工档口家家传播,加工档口中竟然出现了15%左右的出租司机家里经营的档口,结果形成了最具穿透力的传播群体-----三亚的出租司机群体。

 

看来,在餐饮如此传统的行业,即使在三亚这样一个海鲜餐饮如此普遍的情况下,火车头还是能够凭借对目标客户痛点的深刻洞察、对海鲜餐饮行业的深度理解,通过对海鲜餐饮价值链的重构,以商业模式的创新颠覆了原来的商业模式,成就了传统产业转型升级的奇迹。



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这个案例最值得关注的是他的成本结构,因为海鲜餐饮价值链如此之长、行业如此传统、净利润并不十分高的前提下,不靠天价,只靠低价,还能实现较好的盈利,其内部的成本结构发挥了巨大的作用,是这个量贩式商业模式中非常重要的核心杀器。